Александр Ракшин (№148 в списке Forbes) сумел за 20 лет превратить небольшой овощной магазин в розничную сеть из 570 супермаркетов. Как ему это удалось? Часть II.
Обучение поставщиков
Впервые Ракшин поехал изучать передовой опыт ритейла в Германию и Францию еще в 1996 году и с тех пор регулярно летает в Европу повышать профессиональный уровень. Алтайские поставщики «Марии-Ра» поначалу воспринимали требования и нововведения сети как чудачества Ракшина, скопированные на Западе. Он, например, настаивал, чтобы директор одного из мясокомбинатов установил оборудование по калибровке колбасы строго по 400 грамм в батоне, но владелец комбината посмеивался и продолжал выпускать продукцию, расфасованную по нескольку килограммов, а продавцы «Марии-Ра» порционно нарезали колбасу в магазине. Ракшин отказался от этого поставщика; возможно, это просто совпадение, но мясокомбинат оказался на грани разорения и в 2010 году подпал под процедуру внешнего наблюдения. Еще пример: «Мария-Ра», хоть и с огромным трудом, но все же добилась от производителей мелких товаров маркировки штрихкодом (разумеется, за их счет). «Мы просто ломали их менталитет», — говорит Ракшин.
Жестко диктовать свои условия «Мария-Ра» начала лет шесть назад, когда от заказов компании стали сильно зависеть местные производители продуктов. Сейчас доля алтайских товаров в общем обороте сети составляет около 50%, многие из них компания продает под собственными марками. В этом главное конкурентное преимущество «Марии-Ра», считает Ракшин. Он умело эксплуатирует маркетинговую историю о том, что именно на Алтае самые качественные и экологичные продукты, которые его компания продает по всей Сибири.
«Мария-Ра» — самая эффективная в России компания по развитию собственных марок», — полагает генеральный директор компании «INFOline-Аналитика» Михаил Бурмистров. По его оценке, доля private lable в обороте компании Ракшина составляет почти 20%, а у идущего на втором месте «Ашана» — 13% . «Мария-Ра» продает 760 наименований продукции под 30 собственными торговыми марками, размещая заказы на 30 предприятиях.
Компания не церемонится даже с крупными поставщиками. Один из них рассказывает, что гарантированная наценка сети повысилась с начальных 25% до нынешних 52%, при этом товар на полке «Марии-Ра» не должен стоить дороже, чем в любом другом магазине. «Они мониторят весь рынок — Metro, «Ленту», если увидят на полке цену ниже своей, требуют от нас снизить закупочную цену, — рассказывает поставщик «Марии-Ра». — И их не волнует, что у конкурентов наценка меньше 10%». А разрыв отношений с компанией Ракшина чреват большими проблемами: «Деваться некуда. Уйдешь от них — потеряешь четыре региона». Поставщики несколько раз пытались оспорить условия сети в судах, но всякий раз проигрывали.
Мотивация персонала
В «Марии-Ра» уже 10 лет действует программа, по которой сотрудники выезжают в Европу и США знакомиться с работой западных сетей. Ракшин не жалеет денег на обучение менеджеров, по его словам, пятидневная поездка в США обошлась компании в $11 000 за человека. Всего на обучение сотрудников за рубежом «Мария-Ра» тратит 54 млн рублей в год. «Я уверен, что траты на образование всегда окупаются», — говорит он.
В 2001 году компания создала корпоративный центр обучения и повышения профессиональной компетенции. В 2012 году после обучения в центре более 100 заместителей стали управляющими магазинов, всего повышение после учебы получили более 1000 человек. «У людей надо менять мышление, надо, чтобы они начали думать о покупателе, как о себе», — считает Ракшин. Сам он более двух часов воспитывал в своем кабинете директора одного из магазинов сети, закупившего испорченные овощи. Другому досталось за заросли полыни, вплотную подобравшиеся ко входу в супермаркет. Магазин находится в родном селе Ракшина, так что этому директору не повезло вдвойне. «Как мы могли назначить человека, который не видит, что его магазин с двух сторон зарастает?» — возмущается владелец «Марии-Ра».
В компании работают 16 000 человек, средняя зарплата 20 000 рублей — не так много для Барнаула, где средняя зарплата, по данным специализированного портала Hh.ru, составляет 25 000 рублей в месяц. Из-за высоких требований и небольших зарплат в компании большая текучка кадров. «Текучка для нас серьезная проблема, — признает Ракшин. — Но примерно 40% мы увольняем сами, ведь они не готовы вкалывать и низко кланяться покупателям». Некоторые менеджеры с содроганием вспоминают и добровольно-принудительные командные пешие походы на десятки километров по алтайским горам. Бывший тренер и учитель физкультуры убежден, что спорт лучше любых тренингов. Низкая зарплата? Ракшин говорит, что сотрудники успешных магазинов получают на 30% больше, так как компенсация сотрудников зависит от выручки и сохранности в магазине материальных ценностей.
Какая мотивация у самого Ракшина? «Какой я в Голландии распределительный центр посмотрел, какой уровень автоматизации! — вспоминает бизнесмен. — Две недели после этого я был полностью опустошен: как же мы отстали». После командировки в Нидерланды Ракшин распорядился построить неподалеку от Барнаула распределительный центр площадью 40 000 кв. м и стоимостью 1,5 млрд рублей, который в состоянии обеспечивать товарами более 800 магазинов. Если раньше к супермаркету за день подъезжало несколько десятков грузовиков с товаром, то сейчас не больше четырех. Строительством руководил сын Ракшина Евгений — отец не без гордости отмечает, что не имел к этому никакого отношения. «Мария-Ра» — семейная компания.
Продолжение:
- История «Мария-Ра»: или как бывший учитель создал крупнейшую розничную сеть в Сибири. Часть 3
- История «Мария-Ра»: или как бывший учитель создал крупнейшую розничную сеть в Сибири. Часть 4
- История «Мария-Ра»: или как бывший учитель создал крупнейшую розничную сеть в Сибири. Часть 1
По материалам Forbes.ru:
Фото: Артем Голощапов для Forbes