Молодой неопытный студент после истфака. Ну куда податься? В салон сотовой связи нужно было проходить какой-то кастинг, в магазине бытовой техники – три месяца работать за минималку, а тут сами позвонили и говорят: «завтра на работу выходите».
- У нас риелторская фирма, специализируемся на сдаче квартир, работа в основном в офисе, зарплата сдельная, - приятным голосом завлекала меня начальница конторы Мария.
Так я стал риэлтором. За год успел поработать в нескольких фирмах и теперь знаю все способы, как обвести вокруг пальца и продавца недвижимости, и покупателя. Надеюсь, мои записки помогут кому-то сэкономить время, нервы и деньги.
Способ 1. Информационные услуги вместо риэлторских
Офис в многоэтажном здании, большое помещение с кучей компьютеров и телефонов. Работа кипит. Головной офис фирмы находится в Новосибирске, в Саратове полгода как филиал.
- Твоя задача привлекать нам новых клиентов, заключать договоры с ними. В компьютере найдешь базу, там и те, кто сдают и те, кто ищет жилье. Для первых — наши услуги бесплатны, а со вторых надо стрясти денежки, - объясняет мне Маша, ей 30, блондинка, ноги от ушей, но главное - мелодичный, какой-то обволакивающий голос — слушаешь и веришь сразу.
Оказалось, я попал к «серым риэлторам»: здесь не показывают квартиры и не оформляют сделки. Задача - заманить клиента и заключить с ним договор на оказание информационных услуг.
- Чтобы заинтересовать людей, нам нужны недорогие квартиры с удобным расположением. Поэтому с утра выбрасываешь в интернет 5-7 предложений о сдаче жилья, - дает мне мастер-класс Маша.
- Так ведь нет пока ничего подходящего, в центре и с мебелью, - удивился я.
- Будут, - подмигнула начальница и полезла на известный сайт с объявлениями. Пара щелчков мыши, немного фантазии и объявление готово: «Сдаю квартиру, центр города, две комнаты, евроремонт. Есть телевизор, стиральная машина. Цена — 9 тысяч рублей. От хозяина». И фото для наглядности.
И не важно, что в реальности такая квартирка стоит около 15 тысяч в месяц, а картинка вообще скачана из Интернета, главное зацепить клиента.
Звонки не заставили долго ждать, но заманить попавшегося на удочку человека в офис было не просто. Приходилось пускать в ход все свое обаяние, врать, что хозяин вышел на минутку, а я его компаньон, забалтывать его до изнеможения. И вот когда он наконец приходит, начинается самое главное.
- Извините, но буквально только что эту квартиру сняли. Но не расстраивайтесь, у нас есть десятки подходящих вариантов. Даже лучше, - естественно вести клиента в несуществующую квартиру никто не собирался. За три тысячи рублей я предлагал заключить договор на оказание услуг, обещал индивидуальный подход, для пущей убедительности просил заполнить анкету пожеланий клиента. Большинство соглашались, не зря же они сюда тащились.
Еще тысячу рублей за бланки договора: звучит красиво, но на деле это все лишь три распечатанных на цветном принтере листика бумаги. В общем-то моя работа сделана. Теперь на телефон клиента будут приходить смс-сообщения с телефонами из базы «хозяин» с кратким описанием предлагаемого жилья. За подлинность данных, понятное дело никто не ручается, все записи — со слов самих арендодателей. Договариваться о встрече и ездить по городу смотреть жилье клиентам тоже придется самим. Согласитесь, отыскать «квартиру мечты» так довольно сложно, но предъявить фирме по сути нечего. В договоре указано: «предоставление информационных услуг». Не прикопаешься!
Правда, через пару месяцев моей работы в этой конторе, мне уже впору было менять номер телефона. Разъяренные клиенты звонили днем и ночью, требовали вернуть деньги. Номер я сменил. И работу тоже.
Комментарий юриста
- Увы, сколько не говори, но большинство наших граждан по-прежнему подписывают документы, не глядя, а потом хватаются за голову. Совет один – внимательно читать договор, все 10, 15, 20 страниц, даже если менеджер вас отвлекает, зачастую они это делают сознательно.
Способ 2. Доступ к закрытым базам данных за деньги
В новой конторе у моего рабочего стола висела памятка риэлтора: «Наладить доверительный контакт с клиентом, проникнуться его проблемой», «четко знать параметры квартиры», «не скрывать и не замалчивать недостатки»… Забавная инструкция – на деле-то все совеем по-другому. Здесь я тоже должен был сначала попробовать развести клиента на деньги – за 500 рублей мы обещали предоставить ему доступ к уникальной базе данных, которая есть только у нас. База-то у нас есть, но вся она составлена из тех же объявлений, которые в свободном доступе есть на сайтах недвижимости, газетах и журналах. Но многие на это попадались.
Кстати, в легенде про уникальную базу данных есть и доля правды. Почему думаете, в большом городе так сложно найти квартиру от хозяина? Потому что все те объявления, которые появляются в интернете от настоящих хозяев квартир, «топят». Особенно этим злоупотребляют «серые риэлторы». Мы постоянно шерстили сайты с объявлениями о сдаче квартир, если ее сдавал хозяин, его номер вбивали себе в базу, а ссылку на объявления тут же рассылали по внутренней почте фирмы по всем регионам. Объявления заваливают жалобами и уже через пол часа администрация сайта его удаляет. Дешево и сердито, а главное, что хозяин уже у нас в базе. Вот почему так сложно снять квартиру без посредников – по какому номеру вы бы не позвонили, все равно ответит риэлтор!
Комментарий специалиста
- Добросовестные риэлторы сказки про закрытые базы данных не сочиняют, потому что, как уже сказал Роман, их просто не существует. Ни в коем случае не нужно идти на поводу и заключать договор якобы на доступ к этим объявлениям, а лучше попробовать поискать другую риэлторскую фирму, которая не пользуется такими сомнительными приемами.
Способ 3. Столкнуть клиентов лбами
Как-то мне досталась квартира-висяк, уже несколько месяцев ее никто не мог продать. Уступать хозяин никак не хотел – просил пять миллионов за трешку в центре Саратова. Место хорошее, 14-этаж, поэтому из окна вид на Волгу – закачаешься. Но комнаты разбиты, сантехнику менять надо, окна тоже. Дорого. Леха – риэлтор с 7-летнем стажем, узнав про мои несчастья, предложил помощь.
- Ты как найдешь клиента, звони. Там фишка в чем – вид на Волгу из детской. У меня племянница, та еще актриса. Будешь показывать клиентам, а тут я с ней нарисуюсь, готовый хоть сегодня квартиру купить, потому что Маруся будет пищать от восторга. Поверь, сработает.
Вечером я уже водил по комнатам семейную пару. Обоим за 30, живут на окраине, решили перебираться в центр, чтобы дочку в гимназию отдать. Подставные покупатели на эту же квартиру пришли без опозданий. Леша был в ударе: ему все нравилось: и высокие потолки, и просторная ванная, и линолеум куда лучше ламината и плитки, потому что те холодные и ребенок заболеет. За пять минут, он назвал столько достоинств этой дорогущей убитой квартиры, что на старую сантехнику и окна настоящие клиенты даже не обратили внимания. А когда в бой вступила Маруся и, называя своего дядю папой, вслух мечтала, как будет смотреть на Волгу и светящийся вечером мост, то пара растаяла.
- Мы берем, мы первые пришли смотреть, - говорил глава семейства и уже отсчитывал мне аванс.
- Двадцать процентов мои, - шепнул мне Леха и поспешил ретироваться.
В нашем случае – это 15 тысяч, расставаться с которыми было жалко, но Леха мне и правда помог. Чтобы было понятно, поясню. Риэлтор берет с покупателя квартиры от двух до пяти процентов от ее стоимости. Мы сошлись на трех процентах – от пяти миллионов это 150 тысяч. Половину этой суммы я отдаю фирме, остальное – мое. Получается 15 Лехе и 50 мне. О том, что сверх этого я получу еще сотню, я ему не сказал. Но это уже четвертый секрет моей новой профессии.
Комментарий специалиста
- В 90 процентов случаев другие покупатели, с которыми вы сталкиваетесь в продажной квартире, - подставные. Поэтому не спешите на месте принимать решение. Обдумайте все и перезвоните, несмотря на уговоры. Если человек подставной, квартира от вас никуда не денется, если реальный, то и он может передумать.
Способ 4. Риэлтору платят оба – и покупатель и продавец
Клиенты, которые продают квартиру, всегда уверены, что риэлтору платит только покупатель. Они, мол, ничего не теряют. Как бы не так. Хозяина той непродающейся трешки я все-таки уговорил сбавить цену на 100 тысяч рублей. А мои клиенты благодаря Лехе, даже не стали торговаться, и согласились первую сумму. Сто тысяч у меня в кармане! Оставалось только теперь и тем, и другим все как-то объяснить. Но тут все просто. Сочиняешь сказку про второго риэлтора, который работает в другой фирме. Мол, квартира, проблемная, пришлось подключать второго человека, но ему же тоже нужно платить. Вы на 4,9 согласились, чего же возмущаетесь, радуйтесь, что квартиру вообще удалось продать.
Случаев, когда клиент отказывается от сделки, почти не бывает. И у меня сработало. Так через два месяца работы в конторе я купил себе машину. Потом, правда, полтора месяца по нулям сидел. Но это уже издержки риэлторского ремесла, ничего не поделаешь.
Комментарий специалиста
- Чистой воды «разводка». Мой совет продавцу – не соглашаться на условия риэлтора. В данном случае получается человек просто подарил ему 100 тысяч рублей. Настаивайте на своем, на изначальной цене. Деваться риэлтору будет некуда – он все равно заинтересован продать квартиру и получить процент от покупателя. Можно пригрозить, что пойдете жаловаться в роспотребнадзор или прокуратуру на нарушение своих прав – некоторые боятся.
Способ 5. Навести антураж
Я где-то вычитал, что запах свежего кофе располагает людей, дом сразу кажется уютным, спокойным. Поэтому во все квартиры, где хозяева не жили, я прибегал за полчаса до прихода клиентов и варил кофе.
А одним покупателям-пенсионерам при деньгах важна была не только сама квартира, но и состояние подъезда. А у нас везде облезлые стены и сломанные перила. Чтобы отвлечь их внимание я притащил ковровую дорожку из дома и расстелил на первом этаже и на том, где они квартиру смотрят. Прием сработал.
Вообще непрезентабельное жилье стараюсь показывать клиентам в темное время суток: ни двор толком не разглядишь, ни состояние подъезда, ни вид из окна на заброшенные гаражи.
Еще отличный способ – сыграть на контрасте. Я как-то продавал двушку на окраине города ну в очень плохом состоянии: ванная не отделана, обои отваливаются, на балконе разбито стекло – как после бомбежки. Ну вот кто ее купит за полтора миллиона. Долго я водил туда покупателей, те все плевались, пока я не вспомнил, что в соседнем подъезде живет знакомый отца. Запойный дядя свою квартиру уже давно превратил в притон: горы бутылок, обшарпанные стены, запах соответствующий. Зато какой контраст – по сравнению с этой халупой, моя продажная – конфетка! За две бутылки водки дядя Толя согласился показывать клиентам свои хоромы, чтобы пустить пыль в глаза. А я затем вел их посмотреть «второй» вариант. Через две недели квартиру я продал.
Комментарий специалиста
- Будьте внимательны при осмотре квартиры. Выбирайте время, удобное вам, а не риелтору, конечно, лучше днем. Не стесняйтесь, расспросите соседей по подъезду, кого встретите про дом, про работу управляющей компании и прочее, если для вас это действительно важно. Сами пройдите по подъезду с первого до последнего этажа. Все это в ваших интересах.
Р.S.
С продажей недвижимости я все-таки завязал. Женился. Сына родил. И, кстати, образование историка мне очень даже пригодилось – организовываю исторические реконструкции. Никого не обманываю.
kp.ru
