Опасение, что решение приведет к негативным последствиям
К этому моменты предложение представлено, но клиент еще не готов к покупке. Он не сомневается, что ваше предложение принесет ему желаемую пользу, но, опять же, опасения отрицательного результата остались. Он чувствует, что где-то есть подвох, потому, что просто не может быть все так красиво и хорошо. На четвертом слое сопротивления продавец должен снять эти опасения. Как? Просто показав тот камень за пазухой, которого боится потенциальный покупатель. В случае с бутиком мы говорим, что да, мы будем поставлять товар вам весьма и весьма не редко и малыми объемами. Следовательно, вы лишаетесь избытков товарного запаса, дефицита товаров и увеличиваете прибыль. Но мы, как поставщик, берем на себя дополнительные риски, в связи с этим к смене обстановки и преимуществ хотим получить гарантированное место на полках.
Сказав об этом, торговая компания раскрывает шествуя далеко впереди потенциальным партнером все карты. в связи с этим бутик воспринимает эти условия как справедливые и соглашается с ними.
http://www.equipnet.ru/management/articles/articles_818.html