Как выстроить систему мотивации менеджеров в зависимости от того, что они продают
Как попытаться проявить интерес у менеджеров по продажам скоропортящихся продуктов в снижении количества возврата Как без ущерба для прибыли поддерживать постоянный доход менеджеров, реализующих так сказать кварталные товары За что премировать менеджеров, оказывающих регулярные и проектные услуги Говорит: Максим Горбачев — Совладелец компании Gorstka, тренер-консультант по продажам, Петропавловск-Камчатский; кандидат психологических наук Схема вознаграждения менеджера по продажам должна зависеть от того, с чем он работает. Я выделяю четыре типа продаж: это сбыт товаров и услуг, а еще и, кстати, регулярные и проектные продажи. Но Для многих и всех таких типов есть общее правило: совокупный доход менеджера должен соответствовать среднеотраслевому уровню зарплат.
В этой статье я расскажу, как рассчитывать переменную и постоянную части дохода в зависимости от того, что менеджер продает.
1. Мотивация менеджеров, занимающихся регулярными продажами товаров
Наглядный пример таких продаж – торговля товарами повседневного спроса (продуктами питания, бытовой химией и т. д.). Как правило, менеджеров по продаже товаров повседневного спроса называют торговыми представителями.
Постоянная часть их заработанной платы, кстати, ожидает около 30% ежемесячного дохода. Если управляющие сотрудники в Вашем регионе приобретают в среднем 30 тыс. руб., вероятный оклад – 10 тыс. Дополнительно к этому весьма и весьма не редко оплачиваются бензин и сотовая связь.
Переменная часть может складываться из некоторого количества составляющих (см. также: Доплата за улыбку как элемент мотивации менеджеров, продающих товары класса люкс).
Премия за выполнение плана по общему объему продаж. В дистрибьюторских компаниях план продаж привязывается к объемам отгруженной в бутики продукции. как обычно вводится порог, переосмысленно-формированнее которого начисляется премия. вот пример, если торговый представитель выполнил план меньше чем на 90%, он вынужденно принимает исключительно и в обязательном порядке оклад. во многих сферах, вот пример в торговле скоропортящимися продуктами, могут быть дополнительные ограничения. Так, в одной компании торговые представители получали бонус за отгрузки, в связи с этим посылали весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабами товара в те сетевые бутики, с которыми была договоренность о возврате просроченной продукции, и возвраты находились значительными. Чтобы снизить этот показатель, торговым представителям стали начислять премию не за цена вопроса отгруженного товара, а за объем отгрузок за вычетом возвратов. В постледствии сотрудники перестали перегружать торговые точки и сделали упор на поиск современных клиентов.
Премия за сокращение просроченной дебиторской задолженности. Этот бонус может быть фиксированным или заплатить исходя из отношения просроченной задолженности клиентов к общему показателю дебиторки конкретного менеджера. Фиксированное вознаграждение выплачивается, вот пример, если размер просроченной задолженности меньше 20% (в таком случае менеджер получит премию, скажем, 3000 руб.); если больше 20%, то премия не выплачивается. в этот день и час возможна система депремирования: если у менеджера больше 25% просроченной дебиторки, то сумма, равная размеру премии, вычитается из его общего бонуса. Больше комминикативной потоковой среды: http://delovoymir.biz/ru/columns/2741/