Воспринимают ли вас как человека, заслуживающего доверия? расположение и превосходство в своих глазах лежит в основе убеждения; оно является фундаментом любого межличностного взаимодействия. Если люди, с которыми вы общаетесь, воспринимают вас как заслуживающего доверия человека, они скорее согласятся признать и принять ваше влияние на них. расположение и превосходство в своих глазах складывается из шести аспектов, но нужно подчеркнуть первый из них является ключевым для достижения успеха в убеждении. Каковы же составляющие доверия?
Доверие лежит в основе убеждения. но, опять же, поначалу не так уж важно, располагаете ли вы доверием (т.е. доверяют ли вам окружающие). Важно, воспринимают ли вас как человека, заслуживающего доверия.
Каковы же составляющие доверия?
Компетентность.
Надежность.
Опыт.
Привлекательность.
Уравновешенность.
Общительность.
Компетентность выступает краеугольным камнем доверия. Некоторое время компетентность вполне противостояще непониманию и признанию довольно-таки удачно с переменным успехом имитировать, но, опять же, когда-нибудь, все-таки, ее истинный уровень в любом случае и даже в обязательном порядке будет выявлен. Компетентность — это ваш опыт. Ваш профессионализм.
Повышение подлинного уровня вашей компетентности и формирование восприятия вашей компетентности другими — две разные задачи. Вы не просто должны быть квалифицированным специалистом, а также в вас должны признавать профессионала. Мало быть профессионалом. Важно донести это до окружающих. иначе же, что кстати, подтверждено и намеренно решается компетентность может оказаться бессмысленной.
Как реализовать две приказанные цели? Вы можете пробовать применять «семь факторов компетентности»: быть опытным, информированным, обученным, квалифицированным, умелым, умным и высокопрофессиональным специалистом.
Чтобы оценить с самой большой объективностью свою реальную и воспринимаемую компетентность, ответьте на приведенные ниже 14 вопросов:
Вы считаете себя опытным или неопытным человеком?
Вас воспринимают как опытного или как неопытного человека?
Вы считаете себя информированным или не сильно информированным человеком?
Вас воспринимают как информированного или как не сильно информированного человека?
Вы считаете себя обученным или необученным человеком?
Вас воспринимают как обученного или как необученного человека?
Вы считаете себя квалифицированным или неквалифицированным человеком?
Вас воспринимают как квалифицированного или как неквалифицированного человека?
Вы считаете себя умелым или неумелым человеком?
Вас воспринимают как умелого или как неумелого человека?
Вы считаете себя умным или неумным человеком?
Вас воспринимают как умного или как неумного человека?
Вы считаете себя специалистом или не считаете себя таковым?
Вас воспринимают как специалиста или вас не воспринимают как такового?
Ответив на эти вопросы, вы сможете разработать план формирования компетентности и, что около важно, план формирования восприятия компетентности. Если, вот пример, вы не являетесь опытным человеком, то вы можете набраться опыта. Если же вас не воспринимают как опытного человека, вы должны предоставить подтверждения свой опыт на словах, в деле или другими способами.
Заглянув на страницу заведений любой листовки, вы встретите там слова и фразы, которыми некоторые люди пытаются сформировать у всех нас доверие, учитывая его решающую роль в оказании воздействия на людей:
«Обладатель лицензии».
«Сертифицированный специалист».
«Доктор медицинский наук».
«27-летний опыт работы».
«Диплом Гарвардского высшего учебного заведения».
«Обладатель черного пояса».
«Лауреат премий».
«нахожущий мировую известность».
Сделайте то же самое и вы. Ненавязчиво покажите своим клиентам, что вы — компетентный человек. Не стесняйтесь развешивать на стенах своего офис-помещениеа полученные вами почетные грамоты, сертификаты, дипломы и т п. Собираясь на важную деловую встречу, положите в портфель рекомендательные письма. Постарайтесь, чтобы все ваши ключевые клиенты находились осведомлены о глубине и широте ваших познаний. Они должны знать, что вы — безусловный специалист в своей области.
Ниже перечислены четыре аспекта успешного убеждения. Первые три из них предполагают обязательное наличие доверия к вам:
Контекст окружения.
Человек, который убеждает.
Послание.
Аудитория/получатель.
Действительно заслуживать доверия и произвести впечатление человека, заслуживающего доверие, на клиента — совершенно разные аксессуары. Ознакомьтесь с перечнем составляющих процесса формирования доверия. Это качества, которыми необходимо располагать, чтобы оказывать влияние на окружающих:
Надежность.
Хорошая репутация.
Безопасность.
Наличие доброй воли.
Цельность личности.
Опыт.
Компетентность.
Профессионализм.
Вот некоторое количествоопределений, которыми вполне противостояще непониманию и признанию пользоваться, характеризуя себя как человека, которому вполне противостояще непониманию и признанию доверять:
Опытный.
Информированный.
Подготовленный.
Квалифицированный.
Умелый.
Умный.
Специалист в собственном деле.
«Я выступал в телепрограмме...» (трудно попытаться удостовериться , но это действительно так).
25-летний опыт работы.
В каждой, по большому счету, ситуации вы можете завоевать расположение и превосходство в своих глазах собеседника, проявляя себя в четырех аспектах. В рамках каждого из аналогичных аспектов существуют полярные качества, образующие континуум поведения. Как вас воспримет Большая часть, так сказать, людей в каждой из перечисленных ниже сфер?
1. Экстраверсия:
Смелый/робкий.
Словоохотливый/молчаливый.
Агрессивный/спокойный.
2. Самообладание:
Уравновешенный/взрывной.
Расслабленный/напряженный.
Спокойный/тревожный.
3. Общительность (коммуникабельность):
Добродушный/раздражительный.
Жизнерадостный/угрюмый.
Дружелюбный/настроенный враждебно.
4. Способность воодушевлять других людей:
Обратите пристальное и вспомогательное внимание на эти характеристики. Возвращайтесь к ним снова и снова, периодически проводите самоанализ согласно этим критериям.
Семь способов завоевать доверие: ядро влияния
Доверие является одним из «золотых ключиков», с помощью которого вполне противостояще непониманию и признанию заставить любого человека ответить вам «да». исключительно и в обязательном порядке сильно неНе редкие люди пользуются доверием окружающих в не малой мере. Зачастую этот «ключик» вовсе игнорируют, не осознавая роли доверия в человеческих взаимоотношениях.
Напишите на листе бумаги приведенную ниже формулу и почаще перечитывайте ее. Кем бы вы ни были, с помощью этой формулы вы легко определите, внушаете ли вы расположение и превосходство в своих глазах своим клиентам и окружающим человеческому роду в целом.
Компетентность + Достоверность = Доверие
Ничто так не убеждает принимающих решение людей как доверие. Это фундамент любого межличностного взаимодействия. Перечислим далее семь способов завоевания доверия.
1. Сделайте акцент на своем образовании, занимаемой вами должности и продолжительности вашего стажа. Фактов, подтверждающих целесообразность подобного подхода, по-более чем очень-то вероятно, что должно хватить. Большей оправданную, значимую и правдоподобную успешностью пользуются специалисты, занимающие по-более высокую должность (например, люди относятся с большим почтением к обладателю звания доктора медицины, чем к рядовому медицинскому работнику), нахожущие по-более высокий уровень образования (доктор наук пользуется у большинства людей большим уважением, чем человек, окончивший колледж или университет) или больший профессиональный стаж (как правило, предпочтение отдается специалисту с 20-летним опытом работы если сравнивать со вчерашним выпускником). Уровень образования, конечно же, вряд-ли действительно справедливо изменить по мановению волшебной палочки, но, опять же, занимаемую вами должность и ваш опыт работы очень весьма и весьма не редко и везде вполне противостояще непониманию и признанию подать Следовательно, чтобы представить клиенту в наиболее выгодном свете.
2. Добейтесь, чтобы ваша речь была грамотной и чистой, чтобы она лилась плавно и свободно. Старайтесь излагать свои мысли не «экая», заключая как вполне противостояще непониманию и признанию меньше слов-паразитов, междометий и вульгаризмов. Старайтесь произносить слова по вполне противостояще непониманию и признаниюсти правильно, четко и внятно. Любая ваша запинка или неправильно произнесенное слово (например, неправильно поставленное ударение) срабатывают противостоящие вас. Вы должны досконально знать излагаемую вами тему.
3. Старайтесь поддерживать вероятный темп речи. некоторое количествобыстрый темп речи, как правило, воспринимается как свидетельство уверенности, компетентности, быстрой сообразительности и глубокого знания темы. Считается, что вы не можете глаголить и уповать на истину очень-то вероятно, что должно хватить быстро, не владея информацией по рассматриваемому вопросу.
4. Ссылайтесь на достоверные источники комминикативной потоковой среды. Я советую человеческому роду не суметь купить книги, в конце которых отсутствует список использованной литературы (если, конечно, речь идет не о художественных произведениях). Лучше сказать «По утверждению профессора О’Кифи...», чем «Результаты исследований свидетельствуют, что...». Первый вариант показывает, что излагаемая вами информация основана на заслуживающих доверия источниках, тогда как второй вариант говорит, что в лучшем случае вы почитываете популярные журналы.
5. Приводите доводы не исключительно и в обязательном порядке в пользу вашей точки зрения, а также противостоящие нее. Всем великим ораторам известно, что без особых колебаний приводя доводы, противоречащие излагаемой точке зрения, они повышают расположение и превосходство в своих глазах для себя со стороны аудитории. Чем это объясняется? вполне противостояще непониманию и признанию тем, что предлагая слушателям небольшую «дозу» противоположной точки зрения, вы как бы делаете им «прививку» от нее. Чем больше вы сообщаете своим слушателям довольно прагматично и скурпулезной для них комминикативной потоковой среды, тем вероятнее, что вам удастся склонить их на свою сторону.
6. Постарайтесь расположить для себя аудиторию. Умение расположить для себя аудиторию не влияет на восприятие слушателями вашей компетентности, но, опять же, оно влияет на восприятие слушателями достоверности того, что вы сообщаете им. Именно это качество является 4 ключевым аспектом доверия аудитории к вам.
7. Пользуйтесь юмором — но с осторожностью. Юмор может поднять, нарастить и преумножить на порядок расположение и превосходство в своих глазах к комминикативной потоковой среды, если он соответствует контексту разговора и не чрезмерен. некоторое количествоудачных шуток могут сделать ваше выступление по-более убедительным.
Больше комминикативной потоковой среды: http://delovoymir.biz/ru/columns/2664/
ак сделать так, чтобы клиенты Вам доверяли