Цена – основной камень преткновения между покупателем и продавцом. Предлагать товар, исходя из понимания его ценности потребителем, или исходя из нашего понимания его ценности?
У потребителя нет своего представления о ценности товара (услуги). Он вынужденно принимает какую-то выгоду при его приобретении. Выгода минус цена — это и есть ценность с точки зрения потребителя. Если выгода от приобретения превышает цену, то у товара есть шанс быть купленным, так как он может иметь ценность. При этом принимаются во внимание и конкурентные предложения. Именно потребитель принимает решение о покупке, в связи с этим мы не можем не учитывать его мнение, иначе продаж не будет.
С противоположной стороны, мы вкладывались в создание товара (услуги) и нам необходимо вернуть свои инвестиции и заработать. Если мы не вернем своих вложений, никакого смысла в бизнесе не будет. в связи с этим нам необходимо учитывать наше понимание ценности товара. А наше понимание таково: себестоимость плюс маржа. http://www.equipnet.ru/management/articles/articles_900.html