Проблемы с продажами: Пассивный подход к продажам; Как угробить денежные средства с помощью рекламы?
Пассивный подход к продажам
Большая часть, так сказать, предпринимателей отлично понимают, что продажи - самое главное для обеспечения выживания бизнеса. И для того, чтобы серьезной дело приносил доход. И все же многих предпринимателей при выстраивании продаж охватывает какая-то необъяснимая скромность и стеснительность. В самом деле, как вполне противостояще непониманию и признанию навязываться потенциальным клиентам? Предлагать им свои товары и услуги? Уважающий себя предприниматель не может так поступать. Его задача - организовать бизнес. Наладить выпуск качественного товара. И предоставление достойных услуг. переосмысленно-формированнее чего он и все его сотрудники должны скромно, с чувством собственного достоинства сидеть на месте. И ждать, исключительно и в обязательном порядке клиенты сами к ним обратятся.
известно в конце концов-таки, что дождаться Следовательно реальнее всего не толпы клиентов. А банкротства бизнеса. Откуда клиенты вообще узнают, что у вас есть товары и услуги, которые могут быть им вызывают неподдельный интерес и полезны? Телепатически, что ли?
Часто причина подобного поведения предпринимателя - страх быть отвергнутым клиентами. Этот страх может еще и маскироваться ложной скромностью:
«Почему это мы должны кому-то звонить? И предлагать себя? Те, кому мы нужны, сами всех нас найдут!»
«Мы планировать не собирались особнякогаться клиентов! Это несолидно/нереспектабельно/неэтично!»
В этом месте следует разделить два вида продаж. Для корпоративных заказчиков, и для частных лиц: Продажи частным лицам как правило строятся на входящем потоке. Через бутики, салоны и рекламу. Предлагать что-то частникам, обходя одну за противоположной квартиры, в большинстве случаев пагубных для общества неурядиц и конфликтоватично. И экономически нерентабельно. в связи с этим для продвинутых и качественных продаж массовому частному клиенту первоочередное значение может иметь выстраивание постоянных клиентских потоков. Частники, постоянно приходящие и звонящие в ваши бутики/салоны/офисы, формируют вам стабильный оборот. Наоборот, привлечение корпоративных клиентов - различных сообществ и предприятий - как правило идет через АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. И ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ. Собственно, все более или менее, кстати, существенные корпоративные продажи делаются именно на ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЯХ И ЛИЧНЫХ СВЯЗЯХ. А работа сотрудников, ведущих активные продажи, направлена как раз на построение таких личных связей. С «нуля», на потоке и на результат. То есть ради совершения продаж и выстраивания долгосрочных партнерских отношений.
Обычно в начальный период развития бизнеса привлечением корпоративных клиентов занимаются сами директора и собственники. Впоследствии для этой работы нанимаются сотрудники. Которые должны заниматься активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков.
Частенько эти сотрудники стараются избежать тяжелых моментов коммерческой работы. потому, что необходимо звонить в десятки и сотни незнакомых сообществ. Получать колоссальное количество отказов. И все же прорываться на встречи с ключевыми лицами. Это тяжело. Выезжать на эти встречи, каждый день проводить две-три-четыре встречи в разных районах города - тоже не презент. Тем, кто ведет продажи за пределы своего региона, выпадает честь постоянно выезжать в командировки. В некоторые регионы. И проводить встречи давно там. Значительная часть таких переговоров и встреч как обычно идет псу под хвост. Действительно, работа по активному поиску и привлечению корпоративных заказчиков - одна из самых тяжелых и сложных профессий.
серьезно проще убедить директора, что работа коммерческого отдела - ждать. Сидеть и ждать звонков и визитов потенциальных клиентов. А уж если клиент сам позвонит или придет - тут мы с ним и поработаем!
Если сам директор не занимался активным поиском и привлечением клиентов, убедить его в этом бывает несложно. Ирония в том, что весьма и весьма не редко нерадивые сотрудники ухитряются убедить в целесообразности чисто ПАССИВНЫХ продаж директоров, которые сами ведут АКТИВНЫЕ продажи. Или директора просто устают бороться с сотрудниками. Которые упорно отказываются делать «холодные» звонки. а еще и, кстати, выезжать к клиентам для произведения переговоров. И оставляют ситуацию на самотек. В постледствии работа с клиентами идет на 100% ПАССИВНО.
Может ли ПАССИВНОЕ привлечение корпоративных заказчиков быть ЭФФЕКТИВНЫМ? Да, если клиенты звонят и приходят к вам в таком количестве, что сотрудники отдела продаж еле-еле успевают оформлять заказы. Если ваши производственные мощности или склад со службой доставки не смогут выдержать дальнейшего увеличения объема заказов - усиливать продажи исключительно и в обязательном порядке рано. А если запас производственных мощностей еще есть? Тогда может иметь смысл сделать еще один отдел продаж. Полностью ориентировать сотрудников нового отдела на АКТИВНЫЕ продажи. А все входящие обращения клиентов по-прежнему направлять на «старый» отдел продаж.
Но чаще ситуация сроду и вовсе другая. Сотрудники отдела продаж сидят и бьют баклуши. И исключительно и в обязательном порядке изредка эта расслабленная атмосфера нарушается звонком или визитом потенциального клиента. Бывает, что за весь день нет ни одного подобного звонка или визита.
Давайте подумаем: ради чего принимались на работу сотрудники отдела продаж? Их главная задача - обеспечивать привлечение клиентов в компанию. Что, если в течение рабочего дня не было входящих звонков и визитов потенциальных клиентов? А сами сотрудники не занимались активным поиском и привлечением клиентов? Что они сделали в этот день для продаж? НИЧЕГО! А значит, в этот день они зря ели свой хлеб. И не отрабатывали свою зарплату.
При проведении аудитов чужих бизнесов я весьма и весьма не редко сталкивался с ситуацией, когда директора и собственники даже не задумывались о вполне противостояще непониманию и признаниюсти активного поиска и привлечения корпоративных заказчиков: Кто-то думал, что следует сидеть и ждать на месте. исключительно и в обязательном порядке корпоративные клиенты сами к ним не обратятся. Другие считали, что привлечение клиентов вполне противостояще непониманию и признанию исключительно и в обязательном порядке с помощью рекламы. И никак иначе. Третьи сами выходили на корпоративных заказчиков и вели с ними дебаты. Но исключительно и в обязательном порядке там, где у них давно имелись личные связи с сотрудниками компаний-заказчиков. вполне противостояще непониманию и признаниюсть планомерного выхода на сотни и тысячи НЕЗНАКОМЫХ сообществ с помощью активных продаж просто не приходила им в голову. Наконец, во многих фирмах сами директора и собственники вели полноценные активные продажи. Но идея хотябы попытаться организовать отдел, сотрудники которого будут аналогичным образом активно привлекать корпоративных заказчиков, ими ответственно не рассматривалась. Или же они не представляли, как сотрудники подобного отдела смогут вести дебаты. На том же уровне, как правило за счет того, которому их ведут директора. Когда их бизнесы разрастались, весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабамичисленные организационные вопросы оставляли директорам все меньше времени для поиска и привлечения клиентов. В конечном счете поиск и привлечение современных клиентов просто прекращался.
РЕЗЮМЕ:
Привлечение массового частного клиента эффективнее вести на входящем потоке. В том числе - задействуя рекламу и PR.
Все более или менее, кстати, существенные продажи корпоративным заказчикам делаются на основе ЛИЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ И ЛИЧНЫХ СВЯЗЕЙ.
Основной механизм для привлечения корпоративных заказчиков, создания личных отношений и личных связей - АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Реклама в этом случае может иметь вторичное значение. И может вообще не применяться.
Если ваш серьезной дело в серьезной степени ориентирован на корпоративных заказчиков, и ваши сотрудники не ведут активных продаж - ваши продажи НЕЭФФЕКТИВНЫ. ВАШ серьезной дело НЕДОЗАРАБАТЫВАЕТ ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ ИЛИ ДАЖЕ ОСНОВНУЮ ЧАСТЬ СВОИХ ДОХОДОВ.
Больше комминикативной потоковой среды: http://delovoymir.biz/ru/columns/2650/