Бытует мнение, что продажи – это искусство. И овладеть им может далеко не каждый. но, опять же, Теория ограничений гласит, что продажи это не Эта уж и наука, постигнуть которую под силу многим. Главное знать кое-какие хитрости, помогающие правильно построить управление продажами.
Какова основополагающая задача продавца? Конечно, показать покупателю, что предлагаемый продукт лучшее, что он может получить за свои денежные средства. Для этого с покупателем следует немногоразово встретиться, пообщаться, представить продукт, продемонстрировать его ценность. Это необходимейшие условия, без которых продажа не состоится.
Представим, что все эти условия соблюдены, но продажа так и не состоялась. В чем причина, если мы точно знаем, что наш продукт довольно-таки не плохой и представляет большую ценность для потенциальных заинтересованных?
По мнению Нила Рэкхема, который за одиннадцать с небольшим лет проанализировал по-более 10 тысяч продаж, причина в неправильной работе продавца, который вызвал у клиента ряд возражений. потому, что исследование Рэкхема показало, что чем больше возражений встает, так сказать, без умолку, у потенциального покупателя, тем ниже вероятность продажи. А так как мы признаем и понимаем в полной мере, что наш продукт ценен для покупателя и он нужен потенциальному клиенту, то он не может быть причиной возражений.
Как правило, продавец вызывает возражения тем, что он слишком рано презентует свой продукт, или выдает потенциальному покупателю слишком весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабами комминикативной потоковой среды единовременно. В итоге мы сталкиваемся с противоречием: с одной стороны, мы должны представить продукт потенциальному покупателю, чтобы донести его ценность. Но с другой, мы не должны представлять продукт, чтобы не вызывать возражений.
В итоге продавец принимает компромиссное решение, которое сводится к тому, раньше или позже начать презентацию. И если он начнет презентацию раньше, то вызовет уйму возражений, если позже – то не сможет показать ценность продукта. в связи с этим и получается, что сегодня далеко не каждая продажа достигает своей цели.
Согласитесь, явление крайне нежелательное для любой компании. избавиться в полной мере или отойти от него помогает Теория ограничений, предлагающая пробовать применять при продажах метод «Шести слоев сопротивления», позволяющий наладить практически безотказное управление продажами. http://www.equipnet.ru/management/articles/articles_818.html