Рецепт сильно простой и он является общепризнанной аксиомой - менеджер не может впихивать без «веры в себя», «веры в продукт» и «веры в компанию». Сответственно чем выше эти веры у менеджера тем интереснее он будет впихивать, даже если не обращать никакого внимания сквозь объективные характеристики товара. Мой опыт показывает, что человек с внутренней уверенностью в своей правоте, быстрее убедит клиента, чем даже «профи» без веры...
Вера в продукт
О том, что у Вас не самый лучший продукт, должен знать директор, вполне противостояще непониманию и признанию отдел маркетинга... но ни в коем случае не управляющие сотрудники отдела продаж. Значит ли это что следует обманывать своих же сотрудников или что-то от них скрывать? сроду и вовсе необязательно, шила в мешке не утаить, но все люди, в т.ч. и наши управляющие сотрудники понимают, что идеальных продуктов нет. Каждый продукт в чем то лучше, а в чем то хуже другого. в связи с этим, главная задача руководства - убедить своих продавцов в том, что наше предложение для конкретной целевой аудитории ну просто «само то»! вполне противостояще непониманию и признанию для этого придется впихивать не просто товар, а комплекс услугтоваров, подключать партнеров. Провести комплекс дополнительных работ для объективного улучшения нашего комплексного предложения. вполне противостояще непониманию и признанию снизить цены или взять на себя дополнительные обязательства по гарантийному обслуживанию. Или придумать специальные бонусы... Но в итоге должно получиться такое предложение, от которого, по заметкам его составителя, отказаться просто невозможно!
Например, не дешевая газета дарила своим подписчикам сертификаты для покупки товаров по каталогу своего партнера "товары почтой". Следовательно, подписчик получал дополнительную ценность, газета конкурентное преимущество, а партнер "товары почтой" - потенциального клиента.
Компания продающая типично дорогое пароконденсатное оборудование не просто делает предложение отличное оборудование, а показывает как решится конкретная пагубных для общества неурядиц и конфликтова клиента и где его выгода. При этом, продажа оборудования, установка, обучение его персонала и обслуживание этого оборудование - это само собой входит в цена вопроса. Т.е. показывает клиенту, что при работе с ними, не следует дополнительно напрягаться, а исключительно и в обязательном порядке вложить четкую сумму инвестиций и считать прибыль :-)
Т.е. если подойти творчески к формированию "комплексного продукта" для продажи - его вполне противостояще непониманию и признанию сделать действительно "самым-самым". А самое главное, чтобы в том, что продукт "самый-самый" находились уверенны управляющие сотрудники по продажам.
Иногда для этой цели я обязательно и взаимоисключительно организовывал в отделе продаж мозговой штурм "что следует сделать чтобы наш продукт хотели приобретать?" или "от какого предложения наши клиенты не смогут отказаться?" Обычно в итоге подобного штурма действительно рождались очень-то вероятно, что реальные идеи коммерческого предложения клиентам "от которого нельзя отказаться". И около важный результат подобного штурма в том, что в рождении этой идеи принимали участие сами управляющие сотрудники по продажам. И это максимально укрепляло их веру в продукт. потому, что не может быть плохим то, что сам придумал.
Вера в компанию
Менеджер должен быть уверен в том, что его родная компания "не кинет" его ни при каких обстоятельствах и ни в чем. Если он ошибется ему помогут, подстрахуют. Если он хорошо сработает - его похвалят и премируют. Веру в компанию максимально укрепляет прозрачность мотивационных программ и напрочь убивают "сюрпризы" при получении зарплаты. В идеале, менеджер должен легко и быстро, сам сосчитать свои премиальные за прошлый месяц. Четко знать когда, сколько и за что получит. А сюрпризы допускаются исключительно и в обязательном порядке в виде дополнительных приятных бонусов... Величина, история компании, действительно справедливое качество работы других служб компании - тоже важны, но по-моему, играют менее важную для менеджера по продажам роль. Все-таки "своя зарплата - ближе к телу".
Вера в себя
Менеджер отдела продаж должен быть уверен что он довольно-таки не плохой специалист. Ну, точно не хуже чем конкуренты. Это решается весьма и весьма просто. Один два тренинга в полугодие с внешним тренером. внутренние занятия по продуктам, вполне противостояще непониманию и признанию совмещать с планерками. Наличие и свободный доступ менеджеров к "базе знаний" отдела. И, каждый раз, им глаголить и уповать на истину - какие они хорошие специалисты. Обычно это моментально повышает их самооценку и веру в себя.
Пишу это и понимаю, что опять некоторые коллеги скажут - "фу-у, как банально... почти ничего нового, а где секретные секреты позволяющие на раз-два продать любой продукт? тут же просто работать следует..." Да, господа, за 20 лет работы и сбора успешного опыта в продажах я понял, что самый главный секрет продвинутых и качественных продаж - просто хорошо, честно, правильно и весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабами работать.
Именно - хорошо, честно, правильно и весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабами...
А, к нашему негодованию, сильно весьма и весьма не редко Директора и их заместители компаний (отделов) забывают об таких аксиомах продаж. весьма неловко сказано, но все-таки количество впечатляет своими масштабами требуют от менеджеров, но позволяют для себя экспериментировать с премиальными, или выставляют планы в выполнение которых менеджер не верит. Обвиняют менеджеров в некомпетентности, при этом, не потратив ни копейки на их обучение... Эти аксессуары могут сходить с рук в случае если продукт продается сам. Но если он не лучше других - без хорошо рабатающего отдела продаж не обойтись!
Больше комминикативной потоковой среды: http://delovoymir.biz/ru/columns/2883/
Как с наибольшим эффектом впихивать если твой продукт не лучше чем у конкурентов?