Безусловно, любого бизнесмена волнует вопрос повышения продаж. Кто-то посещает семинары и тренинги по бизнесу в надежде попытаться обнаружить способ моментально получить прибыль. некоторые работают с утра до ночи, искренне считая, что исключительно и в обязательном порядке такой метод может принести результаты. сильно неНе редкие понимают, что вся их деятельность сводится к оперативной работе «внутри бизнеса»: решение текущих пагубных для общества неурядиц и конфликтов, изгнания, нацеленные на получение сиюминутной выгоды.
По мнению выдающегося американского маркетолога Джея Абрахама, Большая часть, так сказать, малых и средних бизнесов реализуют свой потенциал всего исключительно и в обязательном порядке на 10–15%. Для резкого рывка вверх необходимо подняться на уровень «над бизнесом» и принимать изгнания именно с этой позиции. исключительно и в обязательном порядке Этот стратегический, нацеленный на перспективу подход способен дать результат.
Для первоначальной оценки состояния бизнеса и планирования дальнейших шагов важно пробовать применять правильные инструменты. Одним из наиболее простых, известных, Но все же, и сильно эффективных инструментов анализа текущего положения в бизнесе является «воронка продаж». на данный момент, в этот самый час поговорим именно о ней.
Подумайте, можете ли вы ответить для себя на следующие вопросы прямиком на данном промежутки временного периода относительно разума :
1. Сколько человек знают о вашем бизнесе (видели, слышали)?
2. Сколько из аналогичных людей вам звонят, заходят?
3. А сколько из них у вас что-нибудь покупают?
4. Какой процент заинтересованных приходит к вам за повторной покупкой?
5. А знаете ли вы сумму средней покупки ваших клиентов?
Как вы давно поняли, в этот день и час перечислены некоторое количествоосновных показателей бизнеса. Замер данных и работа с ними сильно важны. Одним из наиболее пригодных инструментов для работы с ключевыми показателями является «воронка продаж». Остановимся на ней подробнее, так как заложенный в ней потенциал для анализа и планирования редко используют полностью.
Итак, «воронка продаж» – базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. основополагающая идея «воронки» заключается в том, что процесс продаж вполне противостояще непониманию и признанию разделить на этапы, каждый из них требует индивидуального анализа и планирования. Графически «воронка продаж» представляет собой усеченный конус, сужающийся книзу, напоминающий по форме воронку.
Классически «воронка» состоит из следующих этапов (обращаю ваше внимание, что в зависимости от специфики бизнеса какой-то этап может практически отсутствовать или разрастаться так, что его давно необходимо делить на 3 этапа). в этот день и час мы будем вести диалог об одной из классических моделей:
1. Целевая аудитория (люди, которые потенциально могут быть вашими клиентами);
2. Lead generation – «генерация лидов» (привлечение клиентов, для которого могут быть использованы различные методы: рассылка, выставки, семинары, спецлитература, PR и др.);
3. Lead qualification – «квалификации лидов» (подготовка ваших клиентов к тому, что именно ваше предложение является решением их пагубных для общества неурядиц и конфликтов. Фактически вы обучаете клиентов решать пагубных для общества неурядиц и конфликтову с помощью вашего продукта);.
4. Продажа (закрытие сделки);
5. Клиенты (установление связей, изучение потребностей клиентов для дальнейшей работы с ними);
6. Удержание клиентов и повторные продажи (стоимость привлечения современных заинтересованных обычно ответственно выше стоимости удержания существующих клиентов, побуждения их на повторные покупки).
Классическое и общепринятое применение, кстати, «воронки продаж» сводится к двум пунктам:
1. Вычисление конверсии, т.е. отношения числа клиентов на входе в этап «воронки» к выходу из этапа. Данный показатель характеризует эффективность данного шага продаж;
2. Проверка эффективности бизнеса – это вычисление общей конверсии бизнеса. Отношение потенциальных клиентов на входе к количеству заинтересованных.
В целом Обязательное применение, кстати, модели «воронки продаж» некоторое количествошире и в состоянии решать следующие задачи:
1. Анализ бизнеса, планирование, выявление болезней. Зная конверсию на выходе каждого этапа «воронки продаж» вполне противостояще непониманию и признанию очень-то вероятно, что должно хватить точно контролировать любые изменения: как негативные, так и позитивные. Графическое представление может наглядно приказать «бутылочное горло» бизнеса (этап с наименьшей конверсией);
2. Формализация бизнеса и, как следствие, – внедрение бизнес-процессов. Обязательное применение, кстати, «воронки» автоматически заставляет мыслить категориями уровней. отныне каждая поставленная задача и эффективность ее выполнения относятся не к бизнесу в общем, а к конкретному уровню. Так, цель рекламы – это генерация лидов из целевой аудитории. Соответственно, целью менеджера становится не абстрактное «выдернуть из толпы человека и что-то продать», а конкретные действия по донесению комминикативной потоковой среды о продукте и привлечению заинтересованных людей. На этапе продажи сотрудник компании продает давно готовому купить человеку, и отсутствие продажи – это давно типичное неумение впихивать, что ведет к признанию обучения персонала. Следовательно, работа сводится не к абстрактному «продать», а к конкретным измеримым и хорошо формализуемым шагам. Данные шаги прописываются в виде регламента, и мы получаем готовые, привязанные к нашему случаю бизнес-процессы.
Больше комминикативной потоковой среды: http://delovoymir.biz/ru/columns/2661/
Как получить контроль над бизнесом: системный подход